Useat tämän viikon Napa Valleyssä toimineet Women of the Vine and Spirits -kongressitilaisuudessa järjestetyt seminaarit keskittyivät liiketoiminnan käytännön näkökohtiin - mukaan lukien myyntistrategiat, joiden monet toimittajat toivovat auttavansa maksimoimaan voittonsa.

Noin 750 ihmistä viinitilojen omistajista ja viininvalmistajista myynti- ja markkinointipäälliköihin osallistui kolmen päivän tapahtumaan Meritage Resortissa.

Tom Swift, asiakasmarkkinoinnin johtaja Bacardi Pohjois-Amerikka , valvoi tilojen ulkopuoliseen myyntiin keskittyvää istuntoa. Paneeli koostui ostajista Annette Alvarez-Petersistä Costco Tukku ja Amanda Batchelet of Yhteensä viiniä ja muuta , ja kaksi toimittajaa, Dan Heller of Ste. Michellen viinitila ja Mark Merrion of Herkät perheviinitarhat .

He keksivät viisi tapaa, jolla myyjät voisivat parantaa kertoimiaan myynnistä.

Tunne asiakkaasi

Ste. Michellen Heller korosti tätä asiaa filosofiallaan 'RTW: lue, puhu, kävele'. Lue lisää ostajan jokapäiväisestä hinnoittelusta, erikoishyllyjen hinnoittelusta, mainosten hinnoittelusta ja muusta. Lyhyesti sanottuna, tee omakohtaista tutkimusta ymmärtääksesi, mitä ostaja tarvitsee. Hän ehdotti käyntiä vähintään viidessä kaupassa tai Costcon tapauksessa klubeissa ennen myyntipuhelun soittamista.

'Mene toimistosta ja katso mahdollisuuksia', hän sanoi. ”Katso luokituksia ja hintapisteitä. Mitkä ovat aukot? Mitä he tarvitsevat? '

Delicaton Merrion suostui. ”Valmistelussa on vaiheita. Tiedä, milloin viiniä on saatavilla ja mikä luokitus sillä on. '

Miksi he tarvitsevat tuotetta?

Alvarez-Peters teki selväksi, että hän reagoi parhaiten myyntiedustajiin, jotka ovat tehneet kotitehtävänsä, ja pystyy erottamaan ne, joilla on.

”Tuote on tunnettava. Sinun on tiedettävä hinta. Kerro minulle jotain tuotteesta tai ota se pois pöydältäni. ' Hän valitti, että ei ole vaikuttavaa, että tavarantoimittaja lukee yksinkertaisesti takamerkinnän.

'Mitä ihmiset etsivät päivän lopussa?' hän kysyi. ”He haluavat tietää, mitä se maksaa. Kun kysyt ostajalta, mitä he etsivät, hän ei aina tiedä. Täytä aukot heitä varten. '

Pidä se tiukassa

Alvarez-Peters kertoi, että suurin osa myyntitapaamisista kestää noin 60 minuuttia. 'Ajattele sisältöäsi, mieti mitä haluat sanoa. Älä tuhlaa [ostajan] aikaa. Ole huomaavainen ja keskittynyt. En pidä paljon paperia. Haluan mieluiten yhden sivun tilannekuvan, hyvin yksinkertaisen. '

Ole ennakoiva

Heller myönsi, että hän oli tehnyt virheitä aiemmin, ja hänet erotettiin jopa Alvarez-Petersin toimistosta, koska hänellä ei ollut myyntiviinin marginaaleja. 'Tunne tilin marginaalifilosofia ja ole tuleva, kerro totuus', hän sanoi.

Alvarez-Petersin mukaan yhtä tärkeää on oppia virheistä. 'Se on okei. tehdä virheitä. Vain oppia heiltä älä tee heitä kahdesti. '

Kyllä on vasta alkua: Toimittajia kehotettiin lähettämään välitön seurantakirje, jossa kerrotaan kokouksesta ja pääkohdista. Heille kerrottiin myös, että oli hyvä aika varmistaa tukkumyyjän tai jakelijan jatkotoimet. 'Kyse on jatkuvasta viestinnästä ja seurannasta', Batchelet sanoi. 'Jatka synkronointia edistymisen suhteen.'